一、國家政策Policy

醫藥行業，可能是近兩年最受宏觀政策規范和調控“傷害”的行業。比如“一品兩規”促使行業洗牌，市場集中度會逐步提高；實質上的同品種多璇兒，大大減少供應商數量，更能產生“馬太效應”——強勢更強，弱者淘汰，反而為外企的壟斷市場創造了條件。

二、產品功能Product

1.藥品本身，針對疾病和癥狀的治療功能——界定競爭范疇；2.目標患者對藥品訴求功能的關心度——患者接受信息的狀態；3.藥品本身滿足患者利益點訴求的程度——治療承諾的可信度，是否能長久獲得患者。產品功能與治療范疇，是影響市場推廣和銷售的重要砝碼。

三、患者需求Patient

在充分市場競爭條件下，患者究竟有什么實際的需求，比如高血壓病人不僅希望能降低血壓，還希望不要反彈或血壓驟降；比如白領患者希望治療感冒癥狀，但不要“促進睡眠”；頸椎病患者知道不能根治，但求緩解癥狀，并且每天花費不要超過7元。認清患者的真實需求，才能真正獲得患者青睞。

四、臨床醫生Professional

從“影響患者使用感冒藥品的因素”調查排序看，即使是選購主見很大的感冒藥，醫生推薦對患者購買決策影響比率也達91%。自我醫療比例低的藥品，臨床醫生的影響力大。的確，對于藥品行銷來講，醫生也具有不可替代的影響力，無論OTC還是處方藥。

五、店員藥師Apothecary

店員藥師往往是患者的“第一咨詢師”，也是構成影響患者購買的重要因素。店員推薦產品的情況，按降序排列依次為：(1)患者未指定藥品95%；(2)藥品價格利潤高72%；(3)患者指認品缺貨70%；(4)藥店首推品50%；(5)高庫存43%；(6)新藥上架41%；(7)效期將至36%；(8)廠家促銷34%；(9)激勵措施33%；(10)適合患者癥狀1%；(11)效果好，購買多1%。

六、治療花費Price

價格須符合價值，患者會選擇價格低的同品種，或者性價比高的替代品。治療花費的三個關鍵概念：(1)一個治療周期或者一個療程的總花費；(2)單次購買一個最小銷售單位包裝藥品的花費；(3)平均每天的花費。

A.研究目標患者的價格敏感度（價敏系數），保住我們建立對療效的承諾；

B.供決策者制定科學合理的藥品價格體系。

七、藥品陳列Display

通常人的視線移動是每秒一米，所以如果藥品陳列做的不夠醒目，那么你就容易被忽略。引人注目是所有商品陳列的最終目標。柜臺陳列、貨架陳列、堆頭陳列、端架陳列、收銀臺陳列和專柜陳列等，構成了藥品不同的陳列模式。數據顯示：大約60%的購藥者會因為店內的促銷、廣告、陳列而影響到他的購買決定。當然，品牌獲得良好的陳列位置，需要參與競爭，品牌、財力、產品、關系……

八、競爭狀態Competition

深度地認知藥品品類的競爭狀態，是獲得有效市場信息的重要基礎。首先，沒有競爭的市場不是好市場，也談不上市場容量，除非你發現了“藍?！?。第二，競爭品牌就使一面鏡子，讓我們看到品類的問題和未來。做出有效的競爭分析，能幫助我們看清，我們的競爭位置在哪里，別人為什么在這里，我們可能會到哪里去……